La motivación del consumidor, crear estímulos y vencer frenos.

3.1. El acceso a la short list
El buen publicitario no es el que quiere vender, si no el que puede vender.
Conocemos a short list aquella relación mental de marcas que primero nos viene a la cabeza, cuando nos disponemos a comprar un determinado producto.

3.3. Donde están las motivaciones
Las motivaciones no están en los objetos sino en el interior del ser humano. 
Motivación es todo principio de fuerza interna que empuja a un organismo vivo a un objetivo.
A. Estímulos y frenos
La publicidad utiliza tanto estimulo racionales como emocionales. General mente lo que provoca la acción genera el razonamiento.

3 tipos de ventajas para incentivar a los consumidores:
1. Ventajas racionales: lo que el producto hace
2. Ventajas sensoriales: afectos del producto en los sentidos, características físicas.
3. Ventajas emocionales: Sanciones o sentimientos que evoca el producto o su marca.


3.4. Del consumidor al comprador
La publicidad está muy condicionada por las motivaciones, actitudes y comportamiento del consumidor.
¿Quién compra? ¿Para qué y para quién compra? ¿Por qué compra? ¿Cuándo compra? ¿Cómo compra? ¿Dónde compra? ¿Dónde decide y dónde compra? ¿Cuánto compra?

A.- Conocer al comprador: en busca del target group

¿Quiénes componen e l Mercado? 
¿Qué productos se ofrecen en ese mercado?
¿En qué ocasiones es oportuna la compra del producto?
¿Qué necesidades satisface realmente esa compra? 
¿Qué procesos y operaciones influyen en la compra?

B.- Segmentar al comprador
No tiene naturaleza universal, sino personal.
• Homogéneos: que tengan alguna característica en común 
• Medibles: que se pueda obtener información sobre ella
• Accesibles: que se les pueda dirigir información 
• Amplios: que justifiquen la inversión de medios.


C) Saber que motiva al comprador
Debemos conocer al comprador como a nosotros mismos.

D) Averiguar cómo funciona el proceso de compra
La necesidad mas imperiosa en entrar en la short list.


3.5 Investigar Para crear más eficazmente
Lo importante no es participar, sino vencer. Y vencer es convencer. Vender. 
Nuestras comunicaciones publicitarias tienen como objetivo estimular al consumidor. Persuadirle, motivarle, seducible, convencerle. 

A) Publicidad e investigación: nivel práctico
¿En qué ayuda la investigación a la publicidad?
1. Puede calcular las ventas de un nuevo producto
2. Ayuda a elegir el mejor posicionamiento para el producto


C) Del rey de la fruta a la colonia para hombres
Al consumidor de colonias, e incluso al espectador de los spots que aparecen en televisión, puede parecerle que todo sigue igual